Von Push zu Pull: ,,Die Ära des sog. Push-Vertriebs, bei dem potenzielle Kunden mit Direct Mails, Newslettern oder Telefonmarketing bombardiert werden, neigt sich ihrem Ende entgegen”, sagt Stefan Rottmann, Leiter des Arbeitskreises ,,Vertrieb” in der Software-Initiative Deutschland (SID).
Er beruft sich dabei auf Schlüsselergebnisse der aktuellen SID-Studie ,,Sales & Marketing/PR in der IT-Branche”, der zufolge drei Viertel der IT-Anbieter ihren Vertrieb bis 2015 weitgehend auf ,,Pull” umgestellt haben wollen. ,,Vereinfacht gesagt heißt Pull-Vertrieb, dass der Interessent den Anbieter über Suchmaschinen, Online-Medien oder Mobile-Apps genau in dem Augenblick findet, in dem er nach der Lösung für ein Problem sucht”, erklärt Rottmann.
Ein weiteres brisantes Ergebnis des SID-Reports: Die deutsche IT-Branche verschenkt jährlich mehr als eine Milliarde Euro Umsatz allein dadurch, dass die Anbieter ihre Vertriebsaktivitäten nicht optimal organisiert haben. Nur ein Zehntel der IT-Anbieter geht selbst davon aus, den eigenen Vertrieb gut organisiert zu haben. ,,90 Prozent wissen um ihre Vertriebsdefizite, tun sich jedoch schwer, sie abzustellen”, fasst Salesexperte Rottmann zusammen.
Auf der CeBIT ( 1. bis 5. März) in Hannover steht der Vertriebsfachmann IT-Anbietern nach Absprache (contact@softwareinitiative.de) mit einer Kurzpräsentation der aktuellen Studie des deutschen Softwareverbandes zur Verfügung.
