BMW-Vertriebsvorstand Ian Robertson will mit Hilfe von Informationstechnik Kauftransaktionen künftig im Minutentakt abwickeln. Er spricht über den neuen Stellenwert von Premiumfahrzeugen und schildert, wie sich aktuelle Trends im Mobilitätsverhalten auf das Geschäftsmodell seines Unternehmens auswirken werden.
Robertson: Wir gehen davon aus, dass die positiven Absatztrends für unsere Fahrzeuge anhalten, und zwar weltweit. Der Monat September ist traditionell ein starker Verkaufsmonat. Die Nachfrage wurde zusätzlich dadurch befeuert, dass wir neue Modelle vorgestellt haben. Der BMW X1 gehört zu unseren Bestsellern und der BMW 7er stellt ein strategisch wichtiges Kernelement in unserem Portfolio dar. Eine Premiummarke wie BMW definiert sich immer auch über ihre Topmodelle. Und egal, wo in welchen Teilen der Welt wir die neue 7er-Generation bisher vorgestellt haben – das Feedback war durch die Bank positiv. Um Ihre Frage zu beantworten: Noch ist das Geschäftsjahr nicht beendet, aber ich bin zuversichtlich, dass unser Ergebnis 2015 über Vorjahresniveau liegen wird.
Betrachten wir kurz die Einzelmärkte: In China haben die Marken BMW und Mini in den ersten drei Quartalen 2015 rund zwei Prozent zugelegt. Wird sich das 2016 fortsetzen, wenn Chinas Wirtschaft strauchelt?
Wissen Sie was? China ist immer für eine Überraschung gut. Im Jahr 2007, ein Jahr bevor ich zum Vertriebsvorstand berufen wurde, kamen wir gerade mal auf 50000 Einheiten. Mittelfristig hatten wir uns das Ziel gesetzt, dort 100000 Fahrzeuge pro Jahr zu verkaufen. Im Jahr 2009 verkauften wir 90000 Fahrzeuge und bereits ein Jahr später wurden annähernd 170000 Fahrzeuge abgesetzt. Als der Rest der Welt eine noch nie dagewesene Krise durchlief, sahen wir in China jährliche Wachstumsraten von 25 bis 35 Prozent. Darüber freuen wir uns, wir lassen uns aber nicht verführen. Das heißt konkret: In unseren Planungen berücksichtigen wir immer die Möglichkeit, dass sich der Markt normalisiert. Ich persönlich dachte, 2014 müsste es so weit sein, war es aber nicht: BMW legte noch einmal um 17 Prozent zu. Für 2015 und in den Folgejahren ist ein Wachstum im einstelligen Prozentbereich realistisch. China birgt unverändert großes Potenzial. Im Vergleich zu reifen Märkten wie USA, Großbritannien oder Deutschland erreicht die Pkw-Dichte pro 1000 Einwohner noch immer nur einen Bruchteil. Da ist noch viel Luft nach oben.
Bringen weiter steigende Absatzzahlen auch Veränderungen für die lokale Händlerorganisation mit sich?
Absolut. Noch erzielen Autohäuser in China fast 90 Prozent ihres Umsatzes durch den Verkauf von Neufahrzeugen. In den USA sind der Gebrauchtwagenhandel und AltersalesDienstleistungen starke Säulen des Geschäfts. Genau diese Entwicklung wird zwangsläufig auch China nehmen. BMW hat dort in den letzten sechs Jahren mehr als zwei Millionen Fahrzeuge verkauft, die nun nach und nach als Gebrauchte auf den Markt kommen. Das hat Konsequenzen: Preismodelle, Kundschaft, Servicegeschäft – chinesische Autohändler müssen ihre Businessmodelle auf die neuen Gegebenheiten ausrichten. Das sind aber keine schlechten Nachrichten. Im Aftersales lässt sich gutes Geld verdienen. Auch der Bedarf an Finanzdienstleistungen wird steigen – mit ihnen werden wir neue Kundensegmente gewinnen.
Der Automobilverkauf in Deutschland wirkt reichlich antiquiert. Klassische Händlerbetriebe auf der grünen Wiese, langweilige Konfigurationen im Internet und brave Facebook-Auftritte. Ist der Kunde hierzulande wirklich König?
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Das Interview führten: Ralf Bretting und Hilmar Dunker
Bild: Claus Dick
