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| von Claas Berlin

Der sprachlich schiefe Slogan „Digital first. Bedenken second“ des FDP-Parteivorsitzenden Christian Lindner grüßte vor der letzten Bundestagswahl von unzähligen Wahlplakaten. Während die Kernbotschaft in der Politik mit Häme und Spott überzogen wurde, könnte sie für den Vertrieb von Autos zu einem neuen Leitbild werden. Das Beratungsunternehmen A.T. Kearney prognostiziert, dass in wichtigen Kernmärkten der Anteil via Internet abgesetzter Neufahrzeuge bis 2025 auf 35 Millionen Einheiten steigen wird.

Längst haben sich abseits des klassischen Fahrzeugverkaufs im Autohaus neue digitale Vertriebskanäle aufgetan. Neben Leasing, Finanzierung und Kauf könnten nun bald auch Abomodelle treten und zu einer wesentlichen Absatzsäule werden. Hersteller wie BMW, Porsche oder Volvo jedenfalls bieten Fahrzeuge bereits zu fixen monatlichen Beträgen an.

Das Geschäftspotenzial neuer Dienste und veränderter Ownership- und Mobility-Konzepte bleibt auch Anbietern außerhalb der Autobranche nicht verborgen. Einer dieser Akteure ist der Münchner Mobilitätsanbieter Cluno. Seit Oktober 2017 bietet das Startup Fahrzeuge verschiedener Hersteller und Fahrzeugklassen im Abo an. Das Vertriebsmodell richtet sich in erster Linie an junge, technikaffine Zielgruppen. „Wir fokussieren eine vollständig digitale User Experience. In wenigen Wochen werden Cluno-Kunden von der Registrierung über die Buchung, Bonitäts- und Identitätsprüfung alles in der App abwickeln können“, verspricht CEO Nico Poletti.

Genau wie Cluno wirbt auch das Unternehmen Like2drive mit einem Neuwagenabo. Anfragen und Beratungen wickelt der Kölner Anbieter bereits komplett online ab. Nur der Vertrag kommt noch analog auf dem Postweg. Mit einem eigenen Abomodell positioniert sich auch Autovermieter Sixt. Nach dem Abschied von dem gemeinsam mit BMW betriebenen Carsharing-Projekt DriveNow hat das Münchener Unternehmen drei neue Langzeitmieten ins Programm genommen. Sixt-Kunden können über das Netz in flexiblen Abomodellen Neufahrzeuge für eine Woche, einen Monat oder ein ganzes Jahr mieten.

Der digitale Zeitgeist weht mittlerweile auch im Gebrauchtwagenhandel. Eines der Unternehmen, das diesen Trend befeuert, ist der Bonner Plattformanbieter Carmato. Der Onlinevertriebskanal bietet privaten Nutzern ein digitales Auktionshaus für den Kauf und Verkauf von Fahrzeugen. Registrierte Händler können hier unkompliziert auf Fahrzeuge bieten. Alternativ kann der Besitzer aber auch direkt an Carmato verkaufen. Gleichzeitig können sich potenzielle Käufer von einem Online-Styleberater Vorschläge für passende Pkw unterbreiten lassen. Ein eigens entwickelter Algorithmus berechnet dafür auf Basis psychologischer Verhaltenstendenzen individuell passende Angebote.

Von diesem Service à la „Autohandel 4.0“ können klassische Automobilhersteller nur träumen. Doch kampflos wollen sie das Feld Onlinemarktplätzen wie Carmato, AutoScout24 oder Mobile.de nicht überlassen. Volkswagen betreibt seit einem Jahr die Gebrauchtwagenplattform Heycar, inzwischen ist auch Daimler Financial Services mit an Bord.

Trotz aller Beteuerungsversuche – für die gestandenen Hersteller bleibt der Spagat zwischen traditionellem Standorthandel und digitalen Vertrieb ein schwieriges Unterfangen. Zum einen müssen sie sich neuer angriffslustiger Konkurrenz erwehren. Gleichzeitig müssen alte Strukturen über Bord geworfen werden, um der Kundschaft auch in Zukunft ein zeitgemäßes Kauferlebnis zu bieten.

Bild: Cluno