Nahezu jeder Neuwagenkäufer (97 Prozent) nutzt bereits das Internet zur Fahrzeugsuche, 44 Prozent wären bereit, bei einem entsprechenden Angebot auch online zu kaufen. Dies zeigt eine der Unternehmensberatung Roland Berger. Laut der Erhebung nutzen bereits zehnt Prozent der Kunden die Möglichkeit des Online-Kaufs. „In der Tat sind bereits heute bei jedem zehnten Neuwagenkauf Onlineprozesse ausschlaggebend beteiligt. In den kommenden fünf Jahren wird sich das Volumen für Online-Autokäufe verdoppeln“, sagt Philipp Grosse Kleimann, Partner von Roland Berger.
Laut den Experten könne derzeit zwischen zwei verschiedenen Käufertypen unterschieden werden: Der eine ist typischerweise gut informiert und sucht online vor allem nach dem günstigsten Preis. Die zweite Kundengruppe sind die „Multi-Channel-Kunden“: Für sie sei beim Online-Autokauf neben einem guten Preis vor allem der Komfort entscheidend. Dazu gehören ein umfassender Service, maßgeschneiderte Lösungen für individuelle Wünsche sowie eine gute, persönliche Beratung.
Doch gerade diesen Kundentypen sprechen die Autohersteller und -Händler bisher nicht optimal an, so das Fazit der Analysten. Das liege vor allem daran, dass die traditionellen Anbieter es vielfach noch nicht geschafft haben, den Kunden nahtlos durch den Kaufprozess zu geleiten: „Oft wird die ‚Einkaufsreise des Kunden‘ zum Beispiel durch nicht integrierte Lösungen oder einen fehlenden Link zwischen der Online- und der Offlinewelt unterbrochen“, sagt Grosse Kleimann.
In diese Lücke stoßen daher zunehmend Startups, vor allem aus den USA, mit neuen Geschäftsmodellen, die sowohl preis- als auch service-orientierte Kunden ansprechen. Für die traditionellen Marktteilnehmer bedeute das eine Herausforderung: „Sie müssen sich jetzt Gedanken machen, wie sie ihr Geschäftsmodell in Richtung Online erweitern können, und nach der optimalen Lösung für die Kundenbedürfnisse suchen“, sagt Grosse Kleimann. „Denn dem Onlinehandel gehört auch beim Neuwagenkauf die Zukunft.“
