Schwimmen lernen oder untergehen im Meer des B2B-E-Commerce

Der B2B-eCommerce-Markt wächst in schwindelerregendem Tempo, aber dies allein bedeutet noch nicht, dass damit zwangsläufig Erfolg einhergeht. Die Experten der B2B eCommerce Association weisen darauf hin, dass viele Unternehmen mit besseren Ergebnissen gerechnet haben, als sie ihre Verkäufe in den digitalen Markt verlegten. Dies ist dann der Moment, an dem sie auf ihre Strategie zurückblicken oder gerade erst damit beginnen, eine auszuarbeiten.

Diejenigen, die sich noch nicht für den Online-Verkauf entschieden haben, können die Fehler der Pioniere vermeiden und den Prozess der Implementierung eines Online-Shops mit erfahrenen Partnern angehen, denen es bereits gelungen ist, die besten Geschäftspraktiken herauszufinden.

„Viele Prozesse überschneiden sich im Online- und Offline-Vertrieb – man denke nur an das Produktmanagement, an Marketingaktivitäten, Buchhaltungsprozesse oder Lagerhaltung und Konfektionierung. Einige dieser Prozesse werden auch mit denselben Tools ausgeführt, etwa im Falle von ERP-Systemen in Online- und Offline-Vertriebskanälen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass diese Prozesse auch auf dieselbe Weise ablaufen. Vielmehr müssen sie definiert werden und erfordern die Ausarbeitung einer separaten, aber kohärenten Strategie und taktischer Schritte für ihre effektive Implementierung“, sagt Alicja Słoma, Business Solution Lead bei Hicron, einem Unternehmen, das SAP-Partner ist und Beratungsdienstleistungen im Bereich E-Commerce anbietet. „Aus dem verfügbaren Pool von Produkten müssen wir diejenigen auswählen, die wir online verkaufen wollen, einen Plan für die Verwaltung von Preisen, Werbeaktionen und Beschreibungen erstellen, Fotos, Filme oder – im Falle von Spezialprodukten – PDFs mit Spezifikationen aufnehmen.“

„Der elektronische Handel eröffnet auch eine ganz neue Welt der Kundenansprache. Wir können auf einer Webseite eine Menge statistischer Daten über die Nutzer sammeln, die im Offline-Verkauf nicht in demselben Maße erfasst werden können: wer die Nutzer sind, wie sie zu uns kommen, ob und warum sie Käufe in letzter Minute abbrechen und viele weitere Faktoren. Dies ist ein Handlungsfeld für Marketing, Vertrieb und die Produktmanager, aber auch eine Herausforderung für die Designer, um einen möglichst benutzerfreundlichen Einkaufspfad zu schaffen.“

Wer diese Faktoren bis ins kleinste Detail durchdenkt, vermeidet die für neue Unternehmen typischen Fehler und legt den Grundstein für den nachhaltigen Erfolg des E-Commerce.

Für diejenigen, denen es gelingt, sich adäquat auf den Einstieg in den elektronischen Handel vorzubereiten oder ihn richtig zu bewerkstelligen, kann sich der Online-Verkauf auch als Möglichkeit erweisen, einen wirtschaftlichen Abschwung zu bekämpfen.

„Technisch gesehen bietet der elektronische Handel die Möglichkeit einer relativ einfachen und kostengünstigen Expansion ins Ausland. Wenn wir in einem Land bereits über eine stabile Verkaufsplattform verfügen, müssen wir lediglich einen weiteren Basisshop auf derselben Plattform einrichten und an den jeweiligen Markt anpassen – damit meine ich Übersetzungen, die Anpassung von Prozessen an die rechtlichen Anforderungen des jeweiligen Landes sowie die Sicherstellung der Kundenfreundlichkeit des Shops, beispielsweise durch das Angebot der im Land gängigen Zahlungsmethoden oder eines Kundendienstes in der Sprache unserer Kunden. Die Tatsache, dass wir all dies aus der Ferne vorbereiten können, bedeutet eine relativ einfache und schnelle Möglichkeit, unsere Reichweite und Zielgruppe auszuweiten“, sagt Alicja Słoma.

Diese Feststellung wird durch Zahlen untermauert, denn schon mehr als 30 Prozent der Europäer entscheiden sich bereits für einen Einkauf im Ausland.

„Ein zweiter Faktor, der die Kosten für produzierende Unternehmen senken kann, ist der Verkauf ihrer Produkte oder ausgewählter Produkte in einem Direktvertriebsmodell, das es ihnen also ermöglicht, Zwischenhändler zu umgehen.“

Durch die Kombination von Vertriebskanälen und ihrer Verknüpfung mit Hilfe von IT-Tools wird die Zeit der für mehrere Bereiche Verantwortlichen eingespart und zugleich das Fehlerrisiko verringert.

„Die Integration des ERP-Systems mit einer E-Commerce-Plattform ermöglicht eine weitgehende Automatisierung dieser Schritte und die direkte Übermittlung von Informationen über Verfügbarkeit, Lagerbestände oder die Kommunikation mit Versanddienstleistern. Insbesondere ist dies für Unternehmen wichtig, die in den Omnichannel-Bereich einsteigen, also für Unternehmen mit traditionellem Vertrieb und E-Commerce. Sie müssen parallel Daten aus mehreren Quellen sammeln und auf dem neuesten Stand halten, um den Kunden des Online-Shops verlässliche Informationen zur Verfügung stellen zu können“, so die Expertin weiter: „Bei den Buchhaltungsdiensten ist es nicht mehr die Frage, „ob“ wir die Plattform beispielsweise mit SAP integrieren können, sondern „wie gut“ das erfolgen wird.“

Schließlich sollte man bei der Auswahl eines E-Commerce-Implementierungs- oder Integrationspartners auch dessen Sicherheitskonzept beachten, damit die neuen Lösungen für alle so sicher wie nur möglich sind.

Mit dem Eintritt einer neuen Generation in das Berufsleben verändert sich auch der B2B-E-Commerce. Junge, digital bewanderte Manager wählen eher Lieferanten, die ihre Produkte online anbieten und eine sofortige Bezahlung ermöglichen. Bis zu 83 Prozent von ihnen nehmen diese Art von Dienstleistungen in Anspruch. Dabei nimmt auch die Zahl der über mobile Geräte getätigten Einkäufe zu.

„Anstatt direkt mit einem Vertreter sprechen zu müssen, ziehen es die Kunden immer häufiger vor, Sofortkäufe zu einem Zeitpunkt und an einem Ort zu tätigen, der für sie bequem ist, weswegen es sich lohnt, dies bei der Konzeption des Kaufpfads zu berücksichtigen. Zeit ist von entscheidender Bedeutung. Und auch im B2B-Bereich ist das Kundenerlebnis sehr wichtig, nicht zuletzt da B2B-Kunden Aufträge für höhere Beträge abwickeln, so dass es sich lohnt, dafür zu sorgen, dass der Kunde dank eines guten Service auch online bei uns bleibt.“

Der E-Commerce-Markt wandelt sich so schnell wie er wächst, und Loyalität verliert immer mehr an Bedeutung. 90 Prozent der Geschäftskunden würden sich von einem Anbieter abwenden, der nicht in der Lage ist, mit den Trends Schritt zu halten.

„B2B-Kunden erwarten bereits Standards wie bei B2C“, erinnert uns die Expertin - deshalb müssen Unternehmen schnell das Schwimmen lernen, um nicht zu ertrinken.