Der deutsche Markt für Pkw-Ersatzteile betrug im Jahr 2013 knapp 15 Milliarden Euro. 11 Prozent davon – etwa 1,6 Milliarden Euro – wurden bereits über das Internet erwirtschaftet. In den kommenden Jahren wird der deutsche Online-Markt für Ersatzteile rasant wachsen, so das Ergebnis der neuen Studie ,,Online automotive parts sales: The rise of a new channel“ von Roland Berger Strategy Consultants
,,Bis 2025 erwarten wir im Ersatzteilmarkt für Automobile einen Online-Anteil von circa 20 Prozent“, prognostiziert Roland Berger-Partner Philipp Grosse Kleimann. ,,Das wäre ein Umsatzvolumen von 3,6 Milliarden Euro.“ Für Online-Händler eröffnet diese Entwicklung ein erhebliches Geschäftspotenzial. Um dieses zu nutzen, müssen die Online-Anbieter aber eine hohe Markenbekanntheit entwickeln. Aktuell richten sich mehr als 60 Prozent des Online-Angebots von Ersatzteilen an Endkunden und 30 Prozent an Werkstätten. Ausschlaggebende Kaufkriterien sind in erster Linie der Preis, aber auch die einfache Handhabung und die Verfügbarkeit der Teile.
Nicht jedes Ersatzteil eignet sich beim Verkauf im Netz für jede Kundengruppe. Durch die zunehmende Verschiebung vom traditionellen zum Online-Handel werden künftig neue Geschäftsmodelle entstehen, etwa in Form von Netzwerken. Diese können Produkte und Dienstleistungen wie in einem ,,Baukastenprinzip“ anbieten: So können Kunden beim Online-Händler wählen, ob sie nur ein Ersatzteil kaufen oder sich auch eine Werkstatt dazu vermitteln lassen. Zusätzlich kann der Kunde eine Versicherung abschließen, um sich vor möglichen Fehlern und Schäden zu schützen.
Eine große Herausforderung im Online-Geschäft stellen die hohen Rückgabequoten dar: ,,Kennt ein Anbieter seine Kundengruppen und schafft er es, maßgeschneiderte Angebote bereitzustellen und eine effektive Ansprache im Netz zu wählen, so kann er die Menge der Retouren erheblich senken“, erklärt Alexander Brenner, Automotive-Experte von Roland Berger Strategy Consultants. Ebenso wichtig ist die Fähigkeit der Anbieter, die bestellten Ersatzteile schnell zu liefern. In dieser Hinsicht haben die meisten Online-Händler noch erhebliches Potenzial, die Kundenzufriedenheit zu steigern. Manche versuchen bereits, ihre Waren in weniger als 24 Stunden zu liefern.
Außerdem identifizieren die Experten in ihrer Studie die vier wichtigsten operativen Faktoren, die zu einem erfolgreichen Ersatzteilhandel im Internet führen: Suchmaschinenoptimierung, aktives Pricing, präzise Produktinformation und Kundenansprache sowie die Möglichkeit der einfachen Online-Suche nach Produkten. Für den Online-Verkauf eignen sich vor allem einfache Produkte, die wenig Aufwand beim Einbau erfordern und somit selten zurückgeschickt werden, wie Motorenöl, Bremsenteile oder Scheibenwischer. Ideal sind auch Service-Leistungen, die Kunden schnell und unproblematisch in Anspruch nehmen können, wie Reifen- oder Ölwechsel.
So gehören Reifen zu den meistverkauften Online-Kfz-Produkten (26 Prozent), gefolgt von Bremsscheiben und Filtern mit jeweils 7 Prozent Online-Marktanteil. Die Experten erkennen in dieser Marktentwicklung die so genannte ,,EASY-Logik“: „Die Fähigkeit des Kunden, an seinem Auto selbstständig Fehler zu erkennen und die passenden Ersatzteile zu identifizieren und zu installieren, garantiert den Erfolg des Online-Geschäfts“, erläutert Philipp Grosse Kleimann.
Der Online-Handel wird den Markt für Kfz-Ersatzteile grundsätzlich verändern. Online-Käufer sind weniger loyal als Offline-Kunden und wechseln schneller den Anbieter. Ersatzteil-Anbieter sollten daher eine individuelle Online-Strategie entwickeln und sie gezielt mit Offline-Angeboten kombinieren. So sind etwa Telefonhotlines und Apps denkbar, die Kundenbestellungen erleichtern. ,,Auch die Zusammenarbeit mit Partnerwerkstätten, die sich um den Einbau der bestellten Teile kümmern, könnte zu einer stärkeren Kundenbindung beitragen“, erklärt Grosse Kleimann.
Die Studie finden Sie hier