Der Autohandel wird digital

Neue Vertriebskonzepte halten zunehmend Einzug in die Autobranche. Bild: Volkswagen

| von Werner Beutnagel

An einen Verzicht auf Zwischenhändler oder Vermittler denkt hingegen nur jedes zehnte Unternehmen. Zu diesem Ergebnis kommt der „Branchenkompass Automotive 2019“ von Sopra Steria Consulting. 20 Prozent der Automobilunternehmen ergänzen ihren Präsenzvertrieb mit digitalen Angeboten, weitere 20 Prozent planen Investitionen für die kommenden drei Jahre.

„Automobilkunden informieren sich in der Regel vor einem Fahrzeugkauf im Internet und tauschen ihre Erfahrungen auf Social Media aus. Anbieter sollten die Kommunikation aktiv steuern und Nutzer dazu motivieren, ihre Daten zu hinterlassen, zum Beispiel über Konfiguratoren oder bei virtuellen Testfahrten“, rät Ziad Blal, Leiter Automotive bei Sopra Steria Consulting. „Wenn Kunden am Ende doch im Showroom kaufen, sollte allerdings dort ihre gesamte Kontakthistorie aktuell abrufbar sein.“

Ein solches Omnichannel-Management ist jedoch noch nicht bei allen Anbietern Standard. So nutzen laut der Studie 71 Prozent der Zulieferer, aber nur 51 Prozent der Hersteller ein verzahntes Kundenkontaktmanagement. Jedes fünfte Unternehmen möchte sich hier bis 2021 weiter verbessern und beispielsweise IT-Systeme der Partner stärker in die eigenen integrieren. 46 Prozent der befragten Manager bestätigen, dass in ihrem Unternehmen alle Vertriebspartner digital angebunden sind, so dass Daten von Kaufinteressenten schnell und medienbruchfrei übertragen werden können. Bei 22 Prozent sind Investitionen angedacht.