Doppelsieg für Audi beim „Automobilwoche Award Autohandel“

Der Margendruck, starke Konkurrenz und neue Player setzen Händlerbetriebe zunehmend unter Druck. Bild: Audi

| von Werner Beutnagel

Die größte Bedrohung des eigenen Geschäftsmodells sehen die Händlerbetriebe jedoch nicht in neuen Vertriebswegen, sondern im wachsenden Konkurrenzdruck durch andere Autohäuser, wie eine Studie des Beratungsunternehmens Accenture zeigt, für die Autohäuser in Deutschland, Frankreich und Großbritannien untersucht wurden. 38 Prozent der Autohäuser sind demnach einem starken Wettbewerb durch Händler anderer Marken ausgesetzt und immerhin 36 Prozent sehen ihr Geschäft durch die Konkurrenz von Autohäusern derselben Marke bedroht. Grund hierfür sei unter anderem die gestiegene Preissensibilität der Kundschaft. Laut Studie sagen 85 Prozent der Händler, Kunden würden im Rahmen von Preisverhandlungen auf bessere Angebote der Konkurrenz verweisen – Eine Situation, die sich durch Online-Plattformen von Drittanbietern noch verschärft.

„Sowohl der heutige Kunde als auch der zukünftige und dieser sogar noch viel stärker, verlässt sich beim Thema Autokauf nicht nur auf die Informationsquelle Autohaus“, erklärt Johannes Trenka, Managing Director, Accenture Strategy. „Der moderne Autokäufer ist sehr autark und bezieht seine kaufrelevanten Informationen aus vielen verschiedenen Quellen und adaptiert das Kaufverhalten, das es in der Vergangenheit bei Elektronik- und Konsumgütern gab und das aus dem E-Commerce entwachsen ist, auf den Prozess des Autokaufs.“

Mit dem Wandel der Branche gehen auch neue Vertriebswege seitens der Händler einher: Rund 29 Prozent der befragten Unternehmen geben an, ihre Fahrzeuge auch über Online-Plattformen von Drittanbietern zu vertreiben, 28 Prozent bieten Fahrzeuge in gemeinsam mit den Herstellern betriebenen Online-Shops an. Auf eine eigene Vertriebslösung im Internet setzt rund jeder fünfte Betrieb. Gleichzeitig machen Online-Plattformen der Drittanbieter den Händlern zu schaffen: Jedes dritte Vertriebsunternehmen sieht darin eine Bedrohung des eigenen Geschäftsmodells. Pluspunkte entsprechender Plattformen gegenüber dem traditionellen Handel sehen die Betriebe vor allem in den günstigeren Preisen (35 Prozent), der besseren Vergleichbarkeit der Angebote (34 Prozent) sowie der größeren Auswahl und ständigen Verfügbarkeit (je 30 Prozent).

Die Studie belegt jedoch gleichzeitig, dass viele Händler noch Nachholbedarf bei in anderen Branchen längst üblichen Online-Services haben: Nur 43 Prozent der befragten Autohäuser ermöglichen die Buchung einer Probefahrt über die eigene Webseite und gerade einmal 42 Prozent bieten ihren Kunden eine Online-Terminvereinbarung an. Über eine eigene Webseite verfügen nur 29 Prozent der Händler.

Auch mit den Direktvertrieb von Fahrzeugen durch die Hersteller gehen im Handel Sorgen einher: So teilen 32 Prozent der Befragten die Befürchtung, das eigene Vertriebsmodell könne künftig überflüssig werden. Eine ebenso große Gruppe sieht das eigene Geschäft durch neue Mobilitätsdienste wie Carsharing bedroht. Dem Direktvertrieb durch Hersteller können die Händler jedoch auch positive Aspekte abgewinnen: 39 Prozent erhoffen sich sinkende Kosten und geringere finanzielle Risiken, 32 Prozent sehen die Hersteller dadurch in der Pflicht, die Kosten für den erforderlichen Umbau der IT-Infrastruktur und Organisationsabläufe zu tragen. Ebenfalls 32 Prozent glauben, dass sich der Wettbewerb zwischen Händlern derselben Marke durch entsprechende Strategien abschwächt.

„Der klassische Vertriebsprozess sieht vor, dass eine ‚Teilung‘ des Kunden zwischen OEM und Autohandel entsteht. Sobald die Konfiguration eines Modells und der erste Kontakt mit dem Händler zustande kam, entzieht sich der Kunde dem Einzugsbereich des Herstellers“, erklärt Accenture-Experte Trenka. „Gleichzeitig ist der Handel nicht immer am ersten Touchpoint zwischen Kunde und dem Produkt involviert, weil die Customer Journey heute öfter denn je online startet und wodurch unnötige Lücken in der Kundenbetreuung entstehen. Mittels eines Direktvertriebsmodells umgeht man diesen Umstand und liefert einen End-to-End-Service, bei dem alle Informationen und der gesamte Prozess aus einer Hand kommen.“

Die Händler investieren ihrerseits verstärkt in die Zukunft: In den kommenden drei bis fünf Jahren wollen die Händler vor allem mehr Mittel für die Schulung ihrer Mitarbeiter bereitstellen (43 Prozent), die Digitalisierung des Back-Office sowie den Ausbau ihrer Online-Angebote vorantreiben (40 Prozent), sowie die Verkaufsfläche im Autohaus attraktiver gestalten (36 Prozent).

Fast ein Drittel plant darüber hinaus, in den Aufbau neuer Infrastruktur wie Ladestationen für Elektroautos (35 Prozent) zu investieren und fast jeder vierte Händler will seine finanziellen Mittel nutzen, um sich als Mobilitätsanbieter neu aufzustellen. Dennoch ist den Händler auch bewusst, dass mehr Elektrofahrzeuge auf den Straßen deutliche Auswirkungen auf ihr Aftersales-Geschäft haben werden: Laut Studie rechnen die Autohäuser in diesem Bereich mit einem Rückgang von 20-30 Prozent.