Tastatur eines Laptops mit blauer Enter-Taste

Schon vor der Coronakrise war ein Großteil der Menschen in Deutschland dazu bereit, auch Fahrzeuge via Internet zu kaufen.

| von Götz Fuchslocher

Der Studie Online Car Sales 2020 zufolge, die die Management- und IT-Beratung MHP gemeinsam mit der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen (HfWU) und dem Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) erstellt hat, ist ein Großteil der Menschen dazu bereit, auch Fahrzeuge, seien sie gebraucht oder neu, via Internet zu kaufen. Befragt wurden dafür im Zeitraum Herbst 2019 bis März sowie Mai 2020 Kunden und Händler zur Digitalisierung entlang der gesamten Customer Journey.

Demnach können sich 62 Prozent der befragten Kunden vorstellen, ein Fahrzeug online zu kaufen. Im Vergleich zur ersten Online-Car-Sales-Studie von 2018 ist das laut MHP ein leichter Rückgang von vier Prozentpunkten. Insgesamt seien die Kunden dennoch für digitale Angebote entlang der gesamten Customer Journey sehr aufgeschlossen. Bei den Händlern sehe das in Summe jedoch anders aus.

Wie schon vor zwei Jahren seien diese eher zögerlich und würden die Digitalisierung als Bedrohung wahrnehmen. Bei ihnen dominiere die Sorge, dass ihr Geschäftsmodell erodiere, so Peter Caracciolo, Partner bei MHP im Bereich Future Retail. Händler würden sich nach wie vor passiv verhalten. "Nur 25 Prozent haben im Neuwagenbereich bereits einen reinen Online-Sales-Prozess, im Gebrauchtwagenbereich sind es sogar nur 17 Prozent.

Ungeachtet dessen verfüge der Automobilhandel nach wie vor über eine hervorragende Ausgangssituation. So genieße der Handel das Vertrauen der Kunden und profitiere von der physischen Nähe zu ihnen. Dies zeige sich etwa daran, dass für 56 Prozent der Kunden die persönliche Beratung „wichtig“ oder „sehr wichtig“ sei.

Nach Einschätzung der Autoren geht es für die Händler künftig darum, diese Stärken in neuen Geschäftsmodellen zu nutzen. So könnten sie sich zum Beispiel auf das Aftersales-Geschäft spezialisieren oder zu Mobility Providern weiterentwickeln. Potenzial stecke auch im Einsatz innovativer Technologien wie Künstlicher Intelligenz.

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