| von ortlepp

Blickt man auf die aktuelle Situation der Augsburger AVAG Holding AG mit ihren insgesamt fast 3.000 Beschäftigten an 109 Standorten im In- und Ausland, fallen zwei brisante Tatsachen ins Auge: Zum einen brüstet sich die AVAG, im Geschäftsjahr 2007/2008 mehr Fahrzeuge und mehr Umsatz als im Vorjahr bewegt zu haben, muss jedoch gleichzeitig einräumen, dass das operative Ergebnis von 11,1 Millionen auf 8,3 Millionen gesunken ist. Das entspricht einer Umsatzrendite von nur noch 0,7 Prozent (Vorjahr: 1,0 Prozent). Und das, obwohl zu diesem Zeitpunkt die Wirtschaftskrise noch gar nicht richtig begonnen hatte. Zum Zweiten bezeichneten die Verantwortlichen den angeschlagenen Autobauer Opel noch im März 2007 als ihre „Kernmarke“ – mit Blick auf die aktuelle Situation sicher  als ein existenzielles Problem.Da sich mit Umsatz alleine kein Geld verdienen und mit Opel schwerlich die Zukunft planen lässt, scheint es nur vernünftig, das zugrundeliegende System zu überprüfen. Zum Beispiel das Händler-Management-System. Ein neues DMS könnte beide Probleme zumindest entschärfen: Es könnte helfen, die Rendite zu steigern und gleichzeitig die Mehrmarkenfähigkeit des Unternehmens stärken. Nur für den Fall, dass Opel doch nicht mehr zu retten ist.

Die AVAG hat sich letztlich für „CARLO – powered by incadea“ entschieden, das von der EDS Mid-market Solutions GmbH angeboten wird. „Diese Entscheidung stellt für uns einen Paradigmenwechsel dar“, so der Vorsitzende des Vorstandes der AVAG, Volker Borkowski. In einer gemeinsamen Presseverlautbarung von EDS und AVAG führt Borkowski weiter aus: „Wir haben uns die Entscheidung nicht leicht gemacht und sowohl externe Berater, unsere interne IT sowie Nutzer der konkurrierenden Systeme intensiv befragt. Ausschlaggebend für unsere Entscheidung waren die guten Erfahrungen aus dem Projekt in Österreich sowie das angebotene CRM-Sytem der EDS“. CRM (Customer-Relatioship-Management) zielt auf die Optimierung geschäftlicher Beziehungen zu den Autokäufern ab: Es geht um mehr Kundenzufriedenheit, die intensive und systematische Kontaktpflege sowie vor allem eine verstärkte Kundenbindung. Unter dem Strich soll der Kunde mehr Geld für Dienstleistungen rund ums Automobil beim Händler lassen als vorher. Ein Ansinnen, das vor allem der Rendite zugute kommt, denn es ist wesentlich effektiver, Bestandskunden zu pflegen anstatt ständig Neukunden zu werben.

Das optionale CRM-Modul von CARLO stellt dafür diverse Funktionen bereit: Es verfügt über einen mandantenübergreifenden Adresspool vorhandener und potenzieller Kunden, die der Händler dann gezielt informieren und betreuen kann. So soll der Start von Kampagnen und Sonderaktionen besonders einfach werden. Mit Hilfe des Moduls lassen sich Serienbriefe erstellen und an die geeignete Zielgruppe senden – inklusive persönlicher Textelemente wie individueller Anrede oder Bezugnah-me auf bestimmte Fahrzeugtypen.

Da die guten Marketing-Ideen oftmals ohnehin vom Hersteller und nicht vom Händler stammen, sollte ein Datenaustauschen zwischen Handel und Hersteller auch im CRM-Bereich reibungslos funktionieren. EDS wirbt damit, die Kommunikation mit Herstellern, branchenüblichen Add-on-Softwaremodulen und Microsoft-Stan-dardpaketen besonders unproblematisch zu gestalten. Aktuelle Informationen über Neuwagen und Zubehörteile übernimmt die Software ebenfalls: Masterkataloge, Fahrzeug- und Artikeldaten sowie Adressen für Marketingaktionen sind importierbar.

Gerade für große Autohandelsgruppen wie die AVAG sind übergreifende Controlling-Funktionen entscheidend, um Stärken und Schwächen im Betrieb lokalisieren zu können. Die sogenannte Navigate-Funktion von CARLO visualisiert für Entscheider alle Vorgänge und macht sie bis zu ihrer Entstehung zurückverfolgbar. Alle In-formationen sind darstellbar – ob aus dem Debitor oder einem Konto gewonnen. Wenn die „Mehrmarkenstrategie“ überhaupt einen Vorteil bietet, dann wohl jenen, dass ein Unternehmer auf den Datenstamm aller Marken-Kunden zugreifen kann, und so Synergieeffekte schafft. CARLO soll dafür laut Hersteller die Voraussetzungen bieten, mehr noch, so EDS Geschäftsführer Christoph Schwarz: „CARLO ist ein echtes Multimarken DMS, mehrere Marken können nicht nur  in einer Datenbank, sondern auch in einer Firma den Anforderungen der Hersteller entsprechend eingerichtet und betrieben werden. CARLO ist als ERP-basierendes System auf moderner Standardsoftware von Microsoft Dynamics NAV aufbauend für alle heutigen Anforderungen und die Zukunft bestens gerüstet, bietet also eine erhebliche Zukunfts- und damit Investitionssicherheit.“

Die Akzeptanz von CARLO auch unter den Herstellern scheint der Strategie von EDS recht zu geben: CARLO ist derzeit für über 30 Marken verfügbar und von vielen Herstellern empfohlen oder zertifiziert. Zudem wird CARLO von sechs Herstellern in eigenen Filialnetzen eingesetzt. Komplimente erhielt EDS für sein DMS im Januar ausgerechnet von GM Europe: Im Rahmen des jährlich durchgeführten Assessments über die Leistungsfähigkeit der strategischen DMS-Vertragspartner wurde CARLO mit Bestnoten zum Sieger gekürt.

Das wird die AVAG-Gruppe nicht davon abhalten, sich nach neuen Partnern im Volumenbereich umzusehen, um das Risiko hinsichtlich des Wackelkandidaten Opel besser zu streuen. Im Sommer dieses Jahres holte sich die Gruppe bereits den direkten Opel-Konkurrenten Ford ins Portfolio. Jetzt kann sich die Entscheidung für mehrmarkenfähigen CARLO angesichts einer imposanten Markenpalette bereits bezahlt machen: Neben Opel und Ford vertreibt die AVAG inzwischen auch Marken wie Chevrolet, Saab, Toyota, Lexus, Nissan, Honda, Peugeot, Subaru, Suzuki, Kia und die Toyota-Tochter Daihatsu.

Autor. Georg Winter