Wenn der Autokauf die sanfte Kunst der Verführung ist, wie es der Buchautor Hans Eicher einmal geschrieben hat, dann könnten Tablet-PCs bald zum neuen Hilfsmittel der Verführer werden – zumindest bei Ford. Denn seit vergangenem August hat der Autohersteller 1100 Verkäufer mit iPads und Schauraum-App ausgestattet. So sollen die Verkäufer ihren Kunden anschaulich und kompetent neue Technologien erläutern können, die in die Ford-Modelle nach und nach Einzug halten. Wie funktioniert ein Fahrspur-Assistent, wie eine Verkehrsschild-Erkennung oder eine Einparkhilfe? Wenn der Kunde keine Probefahrt machen kann, fällt es dem Verkäufer nicht immer leicht, solche Funktionen zu erklären. Ein Video zum Beispiel kann da Wunder wirken, doch ein entsprechendes Abspielgerät ist für gewöhnlich nicht zur Hand. Diese Lücke wird künftig das iPad mit der Schauraum-App schließen. Neben Videos, die technische Funktionen veranschaulichen, bietet Fords App eine umfassende Bildergalerie zu den Ausstattungsvarianten. Über einen Konfigurator kann ein Kunde auch sein Wunschmodell anschauen, das nicht beim Händler ausgestellt ist: mit anderen Farben, Felgen oder Karosserievarianten. „Von den klassischen Verkäufern im Autohaus dürfte bei den Ford-Händlern nun jeder Zweite mit dem iPad ausgerüs-tet sein“, schätzt Stefan Wieber, Leiter Kommunikation, „es machen fast alle Händler mit, rund 650.“ Wieber ist unter anderem für das Handelsmarketing verantwortlich, wozu auch Fords neue Schauraum-App gehört.
Sie ist Neuland – Neuland für Ford, aber auch Neuland für die Branche. Sie ist eine deutsche Idee, die „in enger Abstimmung mit den anderen europäischen Ford-Töchtern entwickelt worden ist“, so Wieber. Deutschland fungiert damit als Pilot für Fords insgesamt 21 europäische Märkte. „Unsere Marke richtet sich stark auf Technologie aus, da ist das iPad ein gutes Vehikel dieser Botschaft“, erläutert Wieber. In den USA ist das Thema bei dem Autohersteller dagegen bislang nicht aktuell, da dort der Verkauf häufig ab Lager erfolgt und Assistenzsysteme bislang eine geringe Rolle gespielt haben. „Wie Internet, Kataloge oder Social Media werden wir künftig auch die Schauraum-App als einen weiteren Kanal bedienen“, führt Wieber weiter aus. Änderungen – und seien es auch nur zusätzliche Lackfarben oder eine neue Motorisierung – sollen zeitnah auch in der App hinterlegt werden. Natürlich dürfe man die Verkäufer nicht ständig zu Updates über Apples App Store nötigen, sagt Wieber, daher sei es sinnvoll, Aktualisierungen zu bündeln.
Beteiligt an der Schauraum-App sind bei Ford zwei Bereiche: Die technische Umsetzung erfolgt durch das im Marketing angesiedelte Team Digitale Medien, die Prozesshoheit liegt beim Ford-Marketing-Institut (FMI). Dieses verantwortet auch die gesamte Personalschulung im nationalen Händlernetz des Autoherstellers. Das Ford-Marketing-Institut schult die Verkäufer darüber hinaus auch in der Bedienung der App und in ihrem Einsatz im Kundenkontakt. Von der Entscheidung für die App bis zur Beta-Version dauerte es rund ein halbes Jahr, der Rollout erforderte weitere drei Monate. Ford hat die Beta-Version zunächst intern von Mitarbeitern testen lassen, erst dann bekamen Verkäufer bei vier Pilothändlern ein iPad mit der App ausgehändigt. „Intern kann man Programmierfehler finden, Daten überprüfen und die Darstellung bewerten, aber erst der Versuch im Feld durch die Verkäufer ermöglichte uns, den Mehrwert der Technik zu beurteilen“, erzählt Wieber, der die ausführliche Testphase auch rückblickend als „absolut notwendig“ einstuft.
Laut Ford fällt das Händler-Feedback nach den ersten Wochen sehr positiv aus. „Besonders bei älteren Kundengruppen löst die App einen Aha-Effekt aus“, verrät Wieber. „Diese Kunden können sich zum Beispiel eine Assistenzfunktion nicht richtig vorstellen, sind insgesamt nicht so technikaffin und haben, wie die Erfahrungen zeigen, trotzdem eine niedrige Hemmschwelle, um das Tablet zu bedienen.“ Zusammen mit Verkäufern, die das iPad intensiv nutzen, hat Ford einen Arbeitskreis eingerichtet, um Vorschläge für weitere Verbesserungen zu sammeln. „Angemerkt wurde zum Beispiel, dass sich nicht Apple-üblich in Details hineinzoomen lasse“, so Wieber. „Aber oft betreffen die geäußerten Wünsche weder Funktionalität noch Inhalt, sondern mehr das Design und sind insofern auch Geschmacksache.“ Was Ford auch ändern will, ist der monolithische Aufbau der App: „Sie hat eine Größe von 600 Megabyte, was bei einer langsamen Verbindung mühselig sein kann.“ Schließlich kann sich jeder Kunde die App auch selbst aus Apples Store auf sein iPad herunterladen. Derzeit erfordert jede Aktualisierung in der App jedoch noch, dass der Nutzer sie komplett herunterladen muss – eine Modularisierung wird da Abhilfe schaffen. Laut dem Beratungs- und Marktforschungsunternehmen Gartner soll der Tablet-Markt bis zum Jahr 2015 von derzeit rund 64 Millionen auf 326 Millionen verkaufte Exemplare wachsen. Das Anwendungspotenzial ist bislang nur in Ansätzen ausgeschöpft. „Zukünftig“, sagt Stefan Wieber, „kann ich mir Tablets durchaus als Standard im Verkaufsraum der Autohändler vorstellen.“
Autor. Michael Vogel, Foto: Claus Dick
