Burkhard Weller: Der Handel hat sich eher in den vergangenen fünf Jahren stark verändert, weil sich der Kunde verändert hat. Er ist informierter, er kann auch viel schneller auf Informationen zugreifen und sich in Ruhe damit beschäftigen. Früher konnten Autoverkäufer den ein oder anderen Schnitzer in der Anbahnung von Kundenbeziehungen ausbügeln, da der Kunde bis zu viermal vor Vertragsabschluss ins Autohaus kam – das geht jetzt definitiv nicht mehr. Heutzutage kommt der Interessent genau einmal zu Ihnen ins Haus, dann muss der Schuss, salopp ausgedrückt, sitzen.
Das Geschäft ist also härter geworden?
Ich habe das Gefühl, es wird im Abstand von rund sechs Monaten härter. Ein Verkäufer muss extrem fleißig sein. Er muss nicht jedes Modell und die dafür verfügbare Ausstattung und Zubehörliste kennen – das geht gar nicht. Aber es muss ihm gelingen, schon beim Erstkontakt einen Draht zum Kunden aufzubauen, sonst kommt das Geschäft nicht zustande.
Gibt es noch loyale Kunden?
Nein, früher waren Großvater, Vater und Sohn oft derselben Marke treu. Das ist heute vielleicht gerade noch bei der Hälfte der Kunden so – und aus meiner Sicht stetig fallend.
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Das Gespräch führten Ralf Bretting und Hilmar Dunker
Foto: Claus Dick